תעמולה ושיווק פארמה (תרופות)

אז יש לך תואר במדעי החיים, רוקחות או פרא-רפואי אחר – מזל טוב!
רק שהדבר האחרון שאתה רוצה זה להסגר בתוך מעבדה או משרד!
אתה יודע שאתה אדם נמרץ, דינמי, תקשורתי מאד, אוהב עבודה עם אנשים ובעל יכולות בינאישיות מפותחות, ושהכי אתה צריך זה להסתובב ולראות כל הזמן חדש בעיניים: מקומות חדשים, אנשים חדשים וחוויות חדשות.
אתה תועמלן!
הרבה חושבים שתעמולה זה הדבר הזה שעושים כשאין מה לעשות עם תואר ראשון בביולוגיה, שזה אחלה כסף והדרך מהירה ביותר לקבל אוטו מהחברה עד לפני שצברת איזשהו ניסיון תעסוקתי.
גם זה נכון. אבל ממש לא רק !

חברות תרופות – ארגוני ענק שעשויים להגיע לסדר גודל של עד 100,000 עובדים בעולם, החוקרים, מפתחים מיצרים ומשווקים מוצרים בחזית המחקר המדעי העולמי, תופשים קצת אחרת את התועמלנים שלהם – או בשפה מקצועית יותר – את הנציגים הרפואיים שלהם.
הם משקיעים המון בהכשרתם בצורה הטובה ביותר ובמיצוי וחידוד כישוריהם בצורה המקצועית ביותר ועל כן בוחרים אותם בקפידה.

נציגים רפואיים עובדים במטרה לקדם מבחינה שיווקית (Promotion) את מוצרי החברה- ברובם תרופות, מול הצוותים הרפואיים- ברובם רופאים.
תועמלן מייצג את חברת התרופות מול הרופאים, והוא מחזיק בידע המדעי המעודכן והרחב ביותר על התרופה אותה הוא מקדם, אפילו יותר מזה של הרופא.
תפקיד התועמלן הוא להעלות את המודעות לתרופה ולחזק את מעמדה בקרב הרופאים הרושמים אותה, באמצעים הסברתיים כמו מאמרים רפואיים, כנסיים מקצועיים ובעיקר דרך קשרים אישיים שנועדו להוות תמיכה בידע המקצועי של הרופא.
העבודה היומיומית היא עבודת שטח, הכרוכה בביקורים למטרות הסברה – אצל רופאי משפחה בקהילה או רופאים מומחים בבתי חולים.
התפקיד עונה הן על הצורך באתגר אינטלקטואלי, וברצון לעבוד בסביבה מדעית- רפואית, והן על הצורך באתגר מנטאלי ובינאישי, והרצון להיות במגע עם אנשים ולהשפיע.

בסופו של יום המטרה: להגדיל את מספר המרשמים שרושמים הרופאים לתרופה ולחזק את מעמדה כתרופה מובילה.

החומר המדעי מגיע מהחברה בחו"ל או בארץ (תלוי בחברה) ומתורגם על ידי מחלקת השיווק לכדי מסרים שיווקיים, חוברות הסברה, ברושורים וכל חומר פרסומי מעין זה.
תועמלן טוב מגיע למצב בו רופאים אף מתייעצים עימו לגבי מטופלים שלהם, ומכאן כי מלבד אוריינטציה שיווקית ובקיאות בידע המקצועי, יש חשיבות עליונה ליושרה ולאמינות של התועמלן.
תדמיתו של תועמלן ואיך הוא נתפס בעיני אוכלוסיית הרופאים משפיעה מאד על "המכירות" – כלומר על כמות המרשמים שירשמו בסופו של דבר.

מי הוא תועמלן פוטנציאלי?
השכלה: בוגרי לפחות תואר ראשון פארא-רפואי – מדעי החיים, רוקחות, סיעוד, כימיה וכדומה.
תכונות: רמה אישית גבוהה, אינטליגנציה ויכולת למידה טובה על מנת להתמודד עם החומר המקצועי, הופעה ייצוגית ומכובדת, כושר ביטוי ברמה גבוהה, כושר שכנוע ואוריינטציה שיווקית, יושרה, אחריות ויכולת עבודה עצמאית לבד בשטח, דינמיות, יכולת עמידה ביעדים, מוטיבציה גבוהה וברק בעיניים, רצון להשקיע ולהצליח, אנרגיות גבוהות, בטחון עצמי ואסרטיביות, תקשורת בינאישית טובה ויחסי אנוש מעולים.
בנוסף, ניסיון קודם בתחום המכירות או השיווק יהווה יתרון.

אפשרויות קידום
אז מה הלאה? תועמלן הוא איש השטח, איש המכירות, שמוציא לפועל את מדיניות השיווק והאסטרטגיה של החברה. תועמלן טוב יכול להתפתח בשני כיוונים:

  1. ניהול צוות – אם אתה חיית שטח, ואתה אדם כריזמטי, נלהב, בעל כושר מנהיגות, יכולת ניהולית, יכולת הובלה, סחיפה הנעה וחניכה של אנשים – המשרה הבאה שלך היא ראש צוות.
  2. ניהול מוצר – אם אתה קם בבוקר עם רעיונות חדשניים, בעל חשיבה אסטרטגית, יכולת תכנון, ראייה מערכתית טובה, יצירתיות וחדשנות – אתה בדרך למשרת מנהל מוצר. יש לציין כי על פי רוב מנהל המוצר בכיר מראש הצוות אך לא בכל החברות. מקפצה טובה למשרת מנהל מוצר היא משרת ביניים – PRODUCT SPECIALIST – "מומחה מוצר" והיא משלבת הן תעמולה בשטח והן ניהול המוצר מבחינה שיווקית במשרד.

משרות בכירות מאד הן: מנהל (או סמנכ"ל) מכירות, מנהל (או סמנכ"ל) שיווק או לחילופין מנהל יחידה עסקית שתחת אחריותו המכירות והשיווק גם יחד בתחומים רפואיים מסוימים.

אז כמו שאפשר להבין קריירה בשיווק פארמה מלאה באתגרים, עניין ובעיקר גיוון.

* המאמר מנוסח בלשון זכר אך פונה לנשים וגברים כאחד.